中国的超女基本是纯平的；
中国的好男基本是没断奶的——“加奶好男儿”；
中国的足球基本是阳痿的；
中国的直复营销基本是瘸腿的。
不知为什么，东东一到中国就会被我们给“特色”了，难道我们真的特别色？！
为什么说中国的直复营销基本是瘸腿的？
若按放诸商界政界学界各界而皆准的“两条腿走路”理论，直复营销的两条腿，自然就是数据源和营销信息。前者务必精准，后者务必诱人。
中国瘸的就是前者——国内没有一个真正说得过去的数据源提供商。
提供的数据，要么质量烂，准确度低；要么数量少，吃不饱。
没有足够多的准确数据，营销信息设计得再诱人，也难为无米之炊。
木桶能装多少水受限于其短板长度；目前，中国直复营销行业的发展则受限于瘸腿的步行速度。
想到这里，还是要大骂国有体制下不思进取的电信和邮政。
它们天然地拥有全球最大的客户数据资源，却暴敛天物。
比如电信，你装个电话，就得向它报告你的姓名、住址，你的联系信息它就这么如挑灯草地获得了。要想了解你的消费能力，只要看看你的话费清单就猜个七八了。
放眼全球，有哪一家公司的客户数据库能与中国电信、中国网通、中国邮政、中国移动中的任一家相比？
不用出售客户数据，只要开展代为派发型的数据租赁业务，甚至由客户自主订阅广告的模式，这样既不引起客户反感，又能永续经营。
然而在国家翼护下，这些巨头们严格地执行“走自己的路，让别人打车去吧”的策略。
直复营销贵不贵？看你怎么算。
至少有两方面可以看：
1、人均成本。摊到一个人头上，一份直邮加一次电话，怎么着也得好几块钱出去。相比号称一个人几分钱的户外、电视等传统媒体，这个数字当然太贵了。这是广告界传统的CPM的算法，就是所谓的每千人成本。可是再想想，如果目标用户把握得准，比如说有的企业在服务历史中留心收集过客户名片，这时候，搞一把直邮，这几块钱可就都花在了刀刃上，不一定刀刀见血，但准确度可比传统媒体高多了。真要比落到目标客户头上的人均成本，直复营销不见得要让于传统媒体。所以，直复营销的人均成本很大程度上被数据库的准确性影响。
2、启动成本。直复营销的启动成本低，如果自己积累的客户名录，有100个也可以做，有1000个也可以做，如果从数据提供商那里买数据，就算10000个，也就是几万块。如果在传统媒体上投几万块，估计连毛都见不到一根。
所以，形象一点可以这么比喻：传统媒体广告用的是洪七公的漫天花雨掷金针，一掷千根，直复营销用的是小李飞刀，一飞一把。一把刀的成本相当于十根金针，故每次漫天花雨的成本是小李飞刀的一百倍。
贵不贵就要看具体应用情景了，对付白驼山的千蛇阵，用小李飞刀就太奢侈了；而对付少林十八罗汉，用漫天花雨也太浪费。（这一点很类似传统印刷和数码印刷的差异）
对于小企业或者初创企业来说，其实可以研究和尝试一下直复营销的。很遗憾，一两年前，我们三兄弟不知道这里面的东东。
李寻欢的飞刀最讲究准度，所谓例无虚发；除准度之外的另一要素是杀伤力。
直复营销也差不多，一个直复营销项目的成败，很大程度上被数据库准确度决定；另一重要影响因素是直邮物品（或电话内容）的吸引力。
所以，要想做好一个直复营销项目，第一关键是挑选好你的目标数据，找对人，不要鸡同鸭讲；第二关键是设计好传递的信息内容和形式，出奇制胜。
1万个样本，每个样本一次直邮（3元），一次电话营销（3元），直接投入6万。
转换率（样本转换为客户的比例）为5%。
立即产生消费的客户比率（当月进行消费的客户占全部客户的比率）为20%。
每个消费客户平均消费1000元。
净利率为30%。
故，产出为：
1、立即的（当月的）净利润：10000×5%×20%×1000×30%=30000。
2、未来的净利润：当月为消费的客户在未来的消费；客户在未来的重复消费。
3、500名客户的信息及良好的关系。
以上的数据都是假设的，并不是对所有企业都可实现，即时实现，产出的第2、3点也并不是对所有企业都有意义。
所以，王明源说的适用直复营销的项目之五个特点还是很有道理的：有足够毛利、能重复消费、服务型产品、客户量有一定规模、易建立客户的数据库。第一点和第二点应是或的关系。
王还举了一些行业的例子：电信、金融、旅游、汽车、培训、医疗保健、电子商务、媒体出版、政府、IT行业、工业品营销。除了对于政府我不太明白，其他行业的举例应该来说都有道理。
那还有什么行业呢？
我没细想，但至少航空业、会议会展、零售业应该是适合的。
伟大的营销导师科特勒说，营销会往精准方向发展。
而直复营销就极其讲究一对一的精准营销，所以，我们不妨预测它将成为主流营销手段之一（目前在国内还不算是主流）。
究竟嘛是直复营销？
看起来好像是个比天津麻花还复杂的概念，其实比陈佩斯的脑瓜还明白。
这个概念来自美国，英文叫：Direct Marketing。
权威的定义是：“消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式”。
实际上就是一种商家直接对消费者的一对一营销方式，撤除了中间的广告媒介、渠道商的环节。
这么简单的概念，翻译成“直复”这么高端，我估计八成是国文精湛的台湾同胞干的。
“直复”里面的直字好理解：就是指这种直接的模式。
“复”字何解？
我猜有两个可能：
1 行为反复发生。商家对消费者不是一次的沟通，而是多次反复的沟通。
2 行为方式复合。不仅仅是直接邮寄资料，还有电话、礼品等等。
除了产品本身之外，直复营销这种模式受两方面关键因素影响：
第一，客户数据的有效性。这个有效不仅仅是说数据的正确与否，更重要的是这个客户是否产品的目标客户。
第二，传播物的有效性。传播物是什么？就是在商家和客户之间传递的东东，既包括了这个东东，也包括了这个东东上面承载的信息。
推荐一本讲得比较具体详细的直复营销书籍：《反应——直复营销完全指南》。
它比较侧重操作层面，对客户数据的选择和传播物的设计都讲得非常具体。
书看完后，你会相信：直复营销既是艺术，又是科学。
说DM最好要分开2B和2C来有区别地说，因为两者差别很大。
这里先只说说2C的。
一方面，当DM从业者越来越有技巧，DM就会变得越来越有效，就会逐渐成为主流渠道之一，就会有越来越多的商家采用，人们就会收到越来越多的信函。
例如欧美发达国家，如今平均每人每年收到近千封直邮信函，这意味着每天收到2-3封。
对于受众来说，当信息过多的时候，有效的挑选会成为一个问题。你的小衣柜里有300件毛衣和只有3件毛衣是不同的。
另一方面，当DM普及到一定的程度之后，DM的效率就会随着数量的增多开始递减，收益也随之递减，当递减到一定程度的时候，商家会开始退出，DM数量开始下降。
这就和市场供需规律一样，两个方面结合起来，导致的DM发展可能是震荡而后趋平的。
平稳之后达到的DM数量就是一个稳定数量了，这个数量至少不应低于欧美如今的水平。所以说国内的DM发展空间还很大，当然，需要DM从业者技巧、较完整准确的信息库来支持这个发展。
如果有工具使得DM的效率再次有突破，比如说市场上出现了一个DM自动存储和检索的便宜设备（就像智能名片机一样），那么平衡会被打破，新平衡时的数量要高于旧平衡。
电子邮件式的DM会是一个很重要的方向，因为电子邮件至少比实际信函更加方便检索、更加方便存储。某个电子邮件DM商，可以开发出一套简单易用的存储检索软件，免费提供给用户。这样有利于行业也有利于自身。
